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a16z:从B2B市场到金融操作系统

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本文译自:a16z,作者:Sumeet Singh, David Haber, Seema Amble, Joe Schmidt, Marc Andrusko, and Melissa Wasser,转载请微信联系:huangdiezi

B2B市场是通往金融操作系统的门户

B2B市场,尤其是快速消费品市场,在包括拉丁美洲、非洲、亚洲和世界四分之三人口在内的全球南部地区正蓬勃发展。非正规商业是这些经济体的核心,由遍布大城市甚至农村地区的小商店和售货亭推动。在印度有600万家这样的零售商,在中国有700万家,在巴西有200万家,在巴基斯坦有200万家,它们的产品从化妆品到药品再到电子产品无所不包。

这些零售商对地区的商业命脉至关重要,B2B市场提供信贷以扩大业务,保证付款和交货、订购和推广产品的软件也越来越多地被采用。这些市场中内置的软件和金融产品极具粘性,可以成为零售商、分销商、批发商和制造商的金融操作系统的特洛伊木马。在某些情况下,这些市场甚至可以成为消费者金融服务的分销点。

从哥伦比亚到印度尼西亚,我们已经看到了这种模式的多次迭代(见下面的非详尽地图),我们认为这些市场需要包含两个产品的基本要素:

  • 为市场参与者提供 “为工具而来,为网络而留”的软件,以实现数字交易和财务管理
  • 嵌入借贷和支付,在市场中创造流动性,并使一般的薄利行业货币化。

虽然某些市场通过集中物流为零售商提供最大价值(即通过取代繁琐的现金和提货程序),但其他市场则采取资本密集型程度较低的方式提高目标地区现有分销网络的效率)。

– Sumeet Singh, a16z金融技术交易合伙人, 和David Haber, a16z金融技术普通合伙人

“先买后付”(BNPL)的信用报告

在CFPB对五家BNPL贷款机构发起市场监测调查后不久,Equifax、Experian和TransUnion宣布他们将开始把BNPL数据纳入其信用报告。BNPL贷款机构在为其提供贷款时,历来只需要极少的消费者数据(例如与信用卡贷款机构在申请时所要求的数据相比),这使得BNPL成为美国6,000万无档案消费者获得信贷的一种罕见而重要的方式。

如果信贷局开始向其贷款客户提供BNPL的业绩数据,这可能会帮助信贷隐形人群提升他们的信用档案,以便进行更大规模的购买。Equifax内部研究(与FICO合作完成)发现,BNPL的按时付款可以使信用评分提高13-21分。我们猜测未来几年将会有更多的消费者购买BNPL产品,因为它与结账更加无缝连接——Verifone刚刚宣布,BNPL将成为全国数百万个支付设备和在线结账系统的支付选择。

虽然这一切听起来充满希望,但这些机构选择如何分类和报告BNPL贷款至关重要。例如,如果他们把它当作一个新的、独立的类别,它可能会被下游贷款机构完全忽略,因为下游贷款机构的系统仍然严重依赖FICO, FICO采用了一个相当严格的框架来生成评分(而且很可能不会在短期内纳入一个全新的类别)。考虑到这一点,我们建议将BNPL归类为无担保个人贷款——虽然它可能不计息,但贷款人没有追索权收回通过BNPL出售的商品。

随着征信机构继续制定细则,贷款方也仍需要做出有意义的改变。贷款人应主动将政府报告的BNPL业绩纳入其风险模型。BNPL的每个参与者都有不同的产品策略(例如,那些更重要的承保者和那些允许任何人分期付款的人),这可以在给定的信贷周期中转化为不同的损失率。我们已经看到在租金偿还方面,另一种新形式的数据现在被纳入信用评分,贷款人仍在使用旧的信用评分,或仅在资格预审时使用这些新的信用评分。惯性在这里可能是一种强大的力量,因为许多风险团队因为害怕承担更高的损失而犹豫不决。

– Marc Andrusko, a16z金融技术交易合伙人,和Seema Amble, a16z金融技术合伙人

支付应用的监管变化(和机遇)

从今年1月1日起,美国国税局对支付应用(如Venmo、Cash App和Zelle)以及店面供应商(如eBay、Etsy、Cashdrop)推出了新的报告要求。现在,任何商品和服务交易——不是p2p个人支付——总计超过600美元的都需要向美国国税局报告。此前,这些平台只有在用户支付金额超过2万美元和200笔交易时才需要报告交易。需要明确的是,这不是税法的改变,而是报告规则的变化。然而,对于许多依靠支付应用和在线商店运营的小型企业来说,这可能会产生一些有趣的影响。

在过去几年里,特别是在疫情期间,支付应用程序和店面见证了个体创业者和副业者的活动大幅增加。这些应用对这些创业者来说已经很熟悉了,因为他们中的许多人已经作为消费者亲自使用过这些应用,并且成为了他们收款的简单工具。实际上,许多创业者可能没有为通过这些支付应用的资金缴税。这一新的要求改变了这点,可能会使这些应用程序的使用吸引力降低。

虽然新的报告要求可能会降低它们对小型企业支付的吸引力,但它也为支付应用与政府创建软件连接层提供了一个有趣的机会。更重要的是,这个新的报告要求可能会促使这些平台从纯粹的交易型转变为企业家的控制中心或操作系统。我们已经看到,税务追踪对小型和个人创业者来说是一个巨大的痛点。想象一下,如果他们不仅能看到自己的收入,还能在他们的支付应用中跟踪税务要求、发放员工薪酬、并更好地了解整体现金流,甚至获得营运资金贷款。当一个软件供应商被嵌入到小企业的“结账”体验中,它使软件成为这些企业的核心信息来源,最终为企业进行的所有其他金融交易提供动力。

要旨:虽然在短期内,这似乎是一种额外的管理负担,但它可能是监管变化催生新商业模式的例子之一。

– Seema Amble, a16z金融科技合伙人

保险科技公司的Bancorp

创办任何公司都可能令人望而却步,而保险业的初创公司是其中最难起步的。高资本要求、各州的监管规定、寻找有能力的伙伴都是迫使创始团队工作12-24个月才能将产品推向市场的因素。如果一家初创公司想要控制更多的消费者旅程,那么紧张的公司创建期就会变得更加艰难。为了做到这一点,初创公司通常会创建一个MGA,即管理型总代理。

简单介绍一下,MGA是一种混合运营结构,初创公司对消费者旅程拥有更多控制权,并获得与之合作的保险公司和再保险公司的承保授权。这种模式是为了处理分销商更了解的风险而发展起来的。这些MGA还可能共享索赔、保单服务和支付的责任,进而有效地控制整个消费者旅程。

在保险业最近的复兴过程中,初创公司利用了MGA模型的一种变化:他们没有与传统的保险公司合作,而是利用了“前端运营商”。这些前端运营商通常几乎不承担任何风险,而是将风险出让给(或放弃)再保险公司。与State Farm、Progressive、Travelers不同的是前端运营商通常没有品牌,它们没有建立庞大的资产负债表来为股东创造价值,而是通过提供的服务赚取一定比例的溢价。在某种程度上,一个前端运营商对保险技术初创公司来说,就像Bancorp对Chime一样,是使体验得以实现的特许实体。

在实现体验的过程中,企业可以期待一定的回报率,在一个急剧增长的行业中,如新兴银行,与客户一起成长的能力可以创造一个非常有价值的经营场所。

前端运营商生态系统通常关注财产和意外险或人寿保险——熟悉这一领域的人可能知道财产和意外险中的State National,或人寿保险中的Fidelity Security life。但是,如果有一个为保险科技企业量身定制的前端运营商,会产生什么可能呢?十年前,我们很难考虑到Plaid可能实现的所有用例,但考虑到整个保险领域仍有待构建的数量,我们想知道不同的沙盒是否会刺激进一步和更快的创新。

–Joe Schmidt,a16z金融科技交易合伙人

现在不是筹集资金的好时机吗?

大多数在2021年进行的金融科技IPO都明显低于发行价。随着市场波动继续渗透,你如何知道现在是否是筹集资金的合适时机?是否最好等到公共股权基金绿了再说?我们是要进入熊市持续的寒冬,还是牛市会在几周后奥密克戎平息后来临?如果我们现在走出去,我们会得到我们想要的估值吗?还是说,投资者会关注那些从高点下跌了70%的公开股票?

有几个因素决定了现在是否是公司融资的正确时机——你目前有什么动力?您的公开股票交易价格是多少?你还能有多大的发展空间?并非所有的公司都可以等待一个季度,因为他们的跑道正在缩小,而随着预期的增长,每月的消耗正在增加。理想情况下,你应该有6-12个月的筹款缓冲期,以防它花费的时间超过预期。

筹集资金的另一个办法是管理债务支出(或开始与贷款人交谈,作为一种较低的资本成本选择)。

如果你真的与投资者交谈,推销更大的愿景并关注未来10-20年的构成要素,而不是短期的市场条件,继续创造一个客户无法离开的产品,并通过创造多种途径进行优化,这样你就有能力选择现在融资是否是最好的结果。

–Melissa Wasser, a16z金融科技资本网络

编辑于 2022-01-29 03:28
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