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a16z:深入解析生物技术商业开发交易

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a16z:深入解析生物技术商业开发交易

本文作者Jorge Conde and Becky Pferdehirt。

生物技术创始人在建立一个成功的创业公司时面临着各种挑战。除了面对艰巨的科学和技术障碍外,他们还必须制定一项战略,以确保他们的技术有一个令人信服的商业模式,并专注于正确的问题。此外,他们还需要一个计划,以确定该技术将如何走得更远,或何时寻求合作伙伴。

为什么要合作?生物技术初创企业的资源和经验有限。与大型生物制药公司合作通常是一个伟大的战略,可以缩短验证的时间,并对患者产生真正的影响。在基本层面上,这些伙伴关系将初创企业蓬勃发展的科学创新与老牌公司深厚的药物开发专业知识结合起来,最终更快地为患者提供创新的新药。

但是,在想要合作和在数字世界上签字之间存在着巨大的鸿沟。在虚拟世界获得第一笔交易可能是困难的,特别是对于第一次创业的人。交易过程可能感觉像一个黑匣子,当一个初创企业没有一个正式的、专门的业务发展(BD)负责人时,浏览未知的东西就特别困难。很多人没有,在这种情况下,就需要创始人/CEO来担任这个角色。

我们在生物技术BD战壕工作的时间给了我们一个关于成功的伙伴关系执行策略的独特视角。我们认为每一笔生物技术BD交易都是一出三部曲:期前协议、期中协议和期后协议。在这个循序渐进的指南中,我们为生物技术初创企业的创始人和BD负责人分解了每一幕–需要完成的任务、需要了解的条款、需要避免的陷阱,以及来自我们自己艰苦战斗经验的建议。虽然我们的建议特别涉及治疗技术平台初创公司和生物制药公司之间的合作交易,但它通常适用于生物技术领域所有类型的BD交易(其中有很多)。

可以把它看作是生物技术业务开发中制作的初级配方书。

Pre-term sheet

起草你的工作计划

当你经历了BD的快速约会过程并找到一家生物制药公司进行合作时,你可能已经与你即将成为的合作伙伴进行了多次讨论,并对你的 “双赢 “有了很好的概念。

讨论应该包括:1)”科学倡导者”,即来自每个公司的科学家,他们将作为项目负责人或研发科学家积极参与合作,以及2)促进这一进程、谈判交易条款和执行完整书面协议的BD负责人。

如果你还没有把这些非正式的讨论实际转化为书面工作计划,现在是时候了。最好尽早开始这个过程,因为工作计划讨论中出现的话题可能会影响交易结构或条款。

重要的是,科学倡导者,而不是BD团队,要带头起草工作计划,因为,最终他们会做这些工作。这个工作计划最终将作为附件附在最终合同中。因为合同是具有法律约束力的协议,将在整个合作关系中被提及,所以工作计划应尽可能准确和详细。具体内容在一定程度上取决于具体的合作,但一般应包括。

  • 整体合作目标的简要概述。
  • 谁提供治疗产品(又称资产)的哪些部分,如药物分子或目标。
  • 谁负责药物发现的哪些步骤。
  • 谁负责哪些交付物。
  • 执行可交付成果或实现预定的里程碑的预期时间表。
  • 任何需要考虑的具体研究预算,以及生物制药公司是否会报销初创公司的研究费用。

讨论你必须要做的和不能做的事

即使你已经与生物制药企业的BD负责人清楚地沟通了你的合作目标,在将你的期望正式写入条款表之前,最好还是口头讨论一下你的条款期望。这里有一些问题需要预先提出–生物制药企业的BD领导应该能够给你具体的答案。

  • 每一方想要什么或关心什么?不要假设你知道你的合作伙伴的答案。
  • 预期经济交易条款的大致范围是什么?如果你的合作伙伴希望预付500万美元,而你在第一份条款草案中提出1亿美元,你就有可能破坏双方的关系。
  • 是否有任何限制或条款让你的合作伙伴事先知道是不可能的?例如,他们可能有一个政策,反对分割领土,或者他们可能已经知道共同促销会有问题。(我们将在本指南的后面解释这些条款)。

询问管理情况

为了了解他们如何审查和批准 BD 合作关系,要求对生物制药公司的管理流程进行概述是一个好的做法。每个公司的管理方式都有些不同,但通常涉及到BD领导和科学团队向科学审查委员会和财务审查委员会提交报告。这些会议通常都是预先安排好的,有规律可循。

协调你的时间表,以提供条款草案、工作计划和任何其他商定的文件与他们的会议时间表,并积极帮助他们获得任何他们可能需要的材料,以在内部推销伙伴关系。

治理过程有时会根据交易的财务条款而有所不同。例如,如果是一个小型的试点合作项目,并且潜在的总付款额低于500万美元,该交易可能不需要治理委员会的全面批准。询问情况是否如此,以便你能正确评估执行速度与交易价值之间的权衡。

在提交条款表之前进行这些讨论,有助于确保提议的条款不是疯狂的、片面的猜测。条款表应该是对现有讨论的总结,并加入具体条款。通常情况下(特别是当交易结构复杂时),值得把整体合作结构的粗略建议放在一起,并在进入充满法律术语和财务条款的正式条款表之前对其进行调整。这个建议可以是幻灯片的形式,也可以是一页纸的文件,或者是一个Excel表格。

Term sheet

好了,现在是条款表时间。这份文件概述了伙伴关系的关键条件和财务条款,并作为最终的、有约束力的合同的基础,有时也被称为完整的最终协议文件。

这是律师真正参与的阶段,所以现在是强调聘请具有广泛经验的法律顾问为合作的生物技术BD交易起草和谈判合同是多么重要的时候。好的律师不仅可以帮助你起草和编辑法律文件。他们还可以帮助你思考创造性的交易结构,了解什么是你的合作伙伴的行业标准要求,什么是不正常的。没有经验的法律顾问会耗费时间和金钱,甚至会造成不必要的摩擦,从而危及交易。在成功的交易中,BD领导和法律顾问之间的工作关系是非常重要的。明智地选择你的律师。

一个经常争论的战略问题是,初创公司或生物制药公司是否应该起草第一份条款表。这里没有普遍的正确答案。传统的智慧可能会建议让更有经验的合伙人先做。但是,根据我们的经验,先起草对你有利,因为它迫使生物制药公司对你的要求作出反应,而不是反过来。

这里有一个例子。假设你希望得到5000万美元的预付款(交易签署时支付的技术使用费),而在口头讨论中,你提到期望 “中到高的两位数”。这可以有多种解释。如果你拿出第一份条款草案,要求预付7500万美元,你会有一些回旋余地。你可以让你的合伙人在预付费用方面与你谈判,并在其他方面保持坚定。但是,如果你让你的合伙人提交第一份草案,而他们提出3000万美元的预付费用,你就必须与他们谈判,并可能在其他要求上作出让步作为交换。

一旦你决定起草第一份条款表,该怎么写?归根结底,它应该尽可能地简短,同时仍然涵盖双方公司需要达成一致的所有基本条款。一份好的条款表并不能取代完整的、有约束力的合同,但它确实使起草和谈判合同的过程更加顺利。虽然没有通用的条款表模板,但对于特定类型的交易,大多数条款表都有相同的基本条款。牢固掌握这些条款将帮助你确定哪些问题是你最关心的,以及你愿意在哪些方面做出妥协。

条款表的基本组成部分

(这里有一个条款表的例子,供参考:https://future.a16z.com/wp-content/uploads/2022/01/Term-Sheet-Example.pdf)。

知识产权(IP)。BD交易,特别是合作关系,往往会产生知识产权,如药物分子的组成或技术平台的改进。知识产权的所有权必须在其产生之前确定。一些关于所有权安排的选择。

  • 生物制药公司(被许可人)拥有与合作有关的任何新产生的知识产权,而初创公司(许可人)拥有对其自身平台技术的任何改进。
  • 生物制药公司拥有合作期间产生的所有知识产权。
  • 知识产权是共享的,双方都必须从对方那里获得许可,以便将其用于商业或研究目的。

许可证授予/选择权。作为协议的一部分,至少有一方通常会获得一套特定的知识产权或治疗资产的直接许可,或在未来某个时间许可该知识产权的选择权。该知识产权可能已经存在,也可能作为合作的一部分被创造出来。例如,初创公司可能带来一种新的模式(现有的知识产权),生物制药公司可能为合作关系带来一个药物目标(现有的知识产权),但在合作过程中,针对同一目标的新药物分子被开发出来(新的知识产权)。通过将许可构建为一种选择权,生物制药公司可以降低他们的预付款,并将财务负担转移到科学去风险的后期,也就是说,一旦有更多的证据证明它有效。

独占性。这指的是围绕你的合作伙伴是否可以以及如何在合作领域与其他各方合作的限制。独占性需要仔细考虑,因为它是初创企业的一个关键筹码–生物制药公司将为独占性付出更多。你放弃的排他性水平可以决定你未来合作和建立内部药物管道的选择。我们以前写过的排他性区域,是指为排他性伙伴关系划出多个特定区域的概念。在起草条款表之前,你应该与生物制药公司进行坦诚的对话,了解他们想要的排他性水平和原因。条款表可能会详细说明两个不同领域的独家经营权。

合作独占性。在规定的合作期内,两家公司可能同意不与其他合作伙伴在特定的主题领域进行合作。这种独占性可以限制在:一个确定的疾病领域(如肿瘤学);一类目标(如所有激酶);一个确定的不属于同一类别的目标列表;或一种模式(如CAR-T细胞)。

许可证独占性。生物制药公司可以获得允许他们独家或非独家使用知识产权的许可,他们将为独家许可支付更多费用。即使是独家许可,也可以在上面设置额外的使用限制,让初创公司为自己或未来的合作伙伴保留价值。

领域。该知识产权可用于哪些领域的应用?这可能是一个特定的疾病领域(所有的肿瘤学)或适应症(黑色素瘤)。你对使用领域的定义越窄越好。

领土。生物制药公司是否只允许在某些地理区域或国家(例如,只允许在美国)使用其知识产权或销售产品?

临床前和临床开发。在整个合作的生命周期中,将有关于角色和责任的决定要做。这种职责的划分可以在条款表中进行相对较高的描述,但工作计划应该更加细化。你的细目应该至少涵盖。

传统的建议是,初创企业应该只关注他们有能力做的药物发现的要素。然而,创业团队可以通过在生物制药公司的领导下工作,学到很多临床开发的知识。对于你所承担的任何工作,要对你的资源和人力需求持现实态度–你需要多少员工来支持合作,以及这将如何补充或竞争内部优先事项,如你自己的药物管道或技术平台开发?

商业化。一个商业产品,如获准上市的药物,可能看起来很遥远,但你仍然需要计划出谁将领导商业化、销售和营销。同样,仔细思考你的初创企业长大后想成为什么,这一点很重要。你的目标是成为一个全栈式的治疗公司,推销和分销自己的产品吗?如果是这样,可以考虑就共同商业化的选择权进行谈判,这允许合作双方在一个单一的品牌名称下推广该产品。这有时被称为 “联合推广”,它与联合营销不同,联合营销是指两家公司以不同的品牌名称推广同一产品。

共同商业化伙伴关系不同于简单的基于特许权使用费的交易,因为它们通常涉及分享共同商业化产品的利润和损失,以及开发成本。分开开发和商业化有时被称为 “共同开发/共同商业化 “的 “共同/合作 “交易。

对于那些还没有内部资源、销售队伍或经验来独立实现产品商业化的初创企业来说,共同/合作安排可以是巨大的附加值。但是,重要的是要考虑到伴随回报而来的潜在风险。例如,你需要确保你能支付你那部分潜在的高额开发成本。有一些机制可以应对这一挑战,例如将付款推迟到产品的首次商业销售之后,或者允许生物制药公司支付这些费用,以换取减少的里程碑付款或利润分成。同样,游戏的名称是选择性。你有越多的机会参与合作项目的开发和商业化(如果你选择这样做),就越好。

治理。治理从根本上讲是关于两件事:谁决定和谁控制。在合作过程中,关于合作的决定将如何做出,以及之后将如何实施?当你在谈判条款时,很容易忽视或推迟治理决策,但这是一个可以决定合作关系成败的问题。

在条款草案阶段,你要在高层次上指出治理将如何进行。大多数时候,设立一个联合指导委员会(JSC)是个好主意,这个小组为合作提供指导和监督。但是,谁会在其中?哪些决定是由联合指导委员会而不是由个别当事方作出的?在委员会层面如何解决争端?如果你正在考虑一个共同/合作的交易结构,管理可能会变得更加复杂,因为监管战略、商业化计划和产品定价等决定都会发挥作用。

经济学。虽然我们刚才描述的非财务条款对成功的合作至关重要,但经济问题往往是面临最多公众监督的问题。你可以拉动各种杠杆来组合总的交易价值,也就是说,如果一切顺利,你可能收到的所有款项的总和,最终没有一个最佳的方式来组合它们。作为一家公司,你需要考虑什么是你现在最需要的,什么是你可以推迟的,希望得到更大的回报。有四个主要的经济类别需要考虑。

预付。预付费用是生物制药公司在签约时支付的技术使用费,以确认初创企业所建立的知识产权和技术诀窍的发展状况。你的平台越是成熟,你能得到的预付费用就越多。无论下游的成功与否,这些钱都是你自己的。无论好坏,当一项交易被公开评估时,预付费用也是引起媒体关注最多的数字。有时,一家生物制药公司可能愿意支付稍高的预付费用,以换取大幅减少的下游付款,如特许权使用费。如果你为了一个名义上更大的预付款而放弃了大量的交易价值,你可能会把短期收益置于长期利润之上。假设你相信你的技术和合作关系,为未来的指数增长推迟一些价值可能是值得的,除非你立即需要现金。

股权:在生物技术合作交易中,将初创企业的股权作为预付费用的一部分,已经变得越来越流行。这种策略有利于生物制药公司的会计工作–股权通常不像现金支付那样被纳入损益报告,但它仍然给初创公司注入了现金和一个巨大的、引人注目的预付款数字。它还创造了一致的激励机制,因为生物制药公司不仅在自己的成功方面有财务利益,而且在其创业伙伴的成功方面也有财务利益。最后,在考虑未来的潜在并购时,初创企业的股权可以成为生物制药公司的资产。但这些类型的股权安排对初创企业来说并不总是可取的。股权不是非稀释性的现金;像风险投资一样,它是以你的公司的一个百分比为交换条件。因此,股权金额和现金支付不应该被看作是等价的–5000万美元的全现金预付费用与包括2000万美元股权的5000万美元预付费用是不同的。仔细考虑你是否能够在没有股权的情况下获得同样水平的预付费用,以及你是否愿意现在承担更多的稀释,或者承诺在下一次筹资中给生物制药公司一个预先确定的部分。无论如何,保留股权这张牌,作为一种谈判策略,在以后的游戏中使用,而不是在第一天就摆在桌上的选择。

运营资本。正如我们之前所说,预付费用是对你为开发技术平台所付出的工作和资金的认可,并使生物制药公司能够通过你的合作关系获得该技术。但它不一定包括运营资本,即初创公司运行与合作关系有关的日常业务所需的费用,如研究和开发活动。通常情况下,生物制药公司除了支付预付费用外,还将在合作期间报销运营成本。事先决定如何跟踪和报销持续成本是很重要的。例如,你的合作伙伴是否会支付一定数量的全职员工(FTEs)从事合作的费用?他们会报销研究费用吗?如果是这样,将如何跟踪成本,多长时间报销一次?运营资金的报销通常有一定的上限–如果费用超过了会怎样?琐碎的细节将在完整的合同中阐明;你的条款表只需要说明是否会报销运营成本,或者是否包括在预付款项中。

里程碑。以成功为基础的里程碑是调整激励机制的另一个好方法,它以一种为生物制药公司降低风险的方式为初创企业增加价值。条款表可以包括的不同里程碑的数量没有限制;这取决于具体的合作项目。但它们往往分为四大类。

研究/技术成就。这些里程碑包括早期的研发成功,如命中率的确定、开发候选人的提名、以及产生一个可用于IND的毒理学数据包。虽然通常规模较小(意味着资金较少),但研究里程碑往往比其他类型的里程碑更早到来。

临床成就。常见的临床里程碑包括第一阶段、第二阶段和第三阶段临床研究的开始。里程碑的规模通常随着每个临床阶段而增加。

监管障碍。监管里程碑包括诸如研究性新药(IND)申请备案、FDA备案、FDA首次批准以及美国以外的监管备案和批准(即美国以外的地区)等事件。

销售门槛里程碑。达到特定销售目标的里程碑式付款,如产品销售的第一个5亿美元或10亿美元。

基于成功的里程碑付款通常是最容易谈判的财务条款之一。许多生物制药公司对高额特许权使用费或预付款非常敏感,但一次性里程碑付款代表着项目的实质性去风险化,更容易让步。这使得里程碑成为一个重要的谈判工具–初创企业可以利用它们来 “赢回 “谈判中其他地方失去的价值。

特许权使用费。每个生物技术创业公司都梦想着有一天能通过产品使用费从商业成功中分一杯羹。特许权使用费是一系列基于产品销售百分比的付款,由商业化公司(通常是生物制药公司)支付给项目或技术起源地的BD合作伙伴(通常是创业公司)。

专利费率很少公开披露,因此很难分析近期交易的趋势。然而,大多数生物制药厂的BD合作关系包括一个分层版税结构。这意味着最终的特许权使用费支付金额是年度总销售额乘以每层销售的协商特许权使用费率的函数。例如,一家生物技术公司可能对任何低于1亿美元的销售额收取8%的版税,对1亿至5亿美元的销售额收取10%的版税,对一年内达到5亿美元后的任何销售额收取12%的版税。分层版税率通常从低的一位数到低的两位数不等。最终的特许权使用费比例受到一些因素的影响,如许可时的技术或治疗项目开发阶段、排他性条款以及合作技术对药物开发项目的基本性质。

对许多生物制药公司来说,特许权使用费可能是一个敏感的谈判领域。他们可能有内部设定的特许权使用费的范围,很难有实质性的让步。这并不意味着你不应该为提高特许权使用费而努力谈判–只要知道可能会有反击。

投资条款清单内容

谈判

你已经起草了条款表,并准备与生物制药公司分享它。最好的办法是同时安排与他们的BD负责人通话。这可以让你在他们把文件带回给他们的团队和法律顾问之前,用你自己的话解释细微的差别,并回答最初的问题。

我们建议在你分享条款表的24小时后进行这次通话,以便给生物制药企业足够的时间来审查文件,而不是反刍。在这次通话中,要确定下一步的行动和时间表。例如,询问是否有预定的管理会议或其他审批程序,你的合作伙伴需要在谈判前完成,以及何时举行。你掌握的信息越多,你就越能让生物制药厂的BD负责人负责,并保持进程的顺利进行。

谈判风格是个人的;关于这个主题的书已经写了很多。重要的是要弄清楚什么风格对你来说是自然的。此外,在进入任何谈判之前,确保你对你真正关心的东西和你愿意让步的地方有一个清晰的认识–提前写下这些项目是一个好的做法。为了达到双方满意的程度,你需要在一些事情上做出妥协。愿意为真正重要的问题走开,在不太关键的问题上屈服。你的最终目标是建立一个持久的伙伴关系,使双方都能在离开时感到被倾听,并对结果充满热情。如果一个伙伴觉得他们在谈判中被耍了,那么这个伙伴关系就会有一个艰难的开始。

此外,要抵制在条款表中加入吹毛求疵的要求的诱惑,并尽力尽快达成协议。有些问题可以在以后的签约过程中解决,而不需要立即解决。

起草明确的合同

随着条款表协议的达成,是时候将最初的大纲(条款表)充实到完整的最终版本–也就是最终的合同。如果你有一份明确的条款表,定义了所有的基本条款,起草完整的合同应该是一个相当简单的过程。

正如我们前面所指出的,我们认为创业公司起草最初的条款表的第一份是有战略优势的。但当涉及到完整的合同时,情况通常就不是这样了。通常情况下,生物制药交易律师在所有协议中使用标准语言,用于完整合同的大部分内容。从他们的语言开始可能会更快(和更便宜),除非生物制药公司的内部律师有积压的工作。在这种情况下,让你的外部律师起草合同可能会节省时间,特别是如果他们以前曾与生物制药公司合作过。

记住,不具约束力的条款表只是:不具约束力。在生物技术公司的谈判中,人们经常从商定的条款表中退出。在签署完整的合同之前,任何交易都没有结束。

为成功的合作启动做准备

签署协议只是合作关系的第一步。确保你有一个联盟管理的策略;你的伙伴关系的成功取决于人、沟通和组织,就像科学一样。许多初创企业没有认识到或计划到所需的项目管理的数量,即使是较小的试验项目。这可能导致生物制药公司认为你是缓慢的、低效的或无组织的(即使这些都不是真的)。虽然联合研究中心可能只在每季度召开一次会议,但在项目团队之间至少每月安排一次数据宣读是很好的做法。根据合作的复杂程度,考虑聘请一位联盟经理,负责与生物制药公司沟通的所有方面以及合作的内部项目管理。

即使在协议签署后,你的公司也需要继续销售。在最好的情况下,最初的伙伴关系只是长期关系的开始。如果合作是成功的,而且生物制药公司对其印象深刻,那么小的交易可以发展成广泛的战略合作关系,涉及跨治疗领域的多个合作项目,甚至是并购。科学总是需要为自己说话,但它不是全部的等式。最后,人们会与他们喜欢并想与之合作的人进行交易。

编辑于 2022-01-28 02:46
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