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SaaS→免费操作系统:金融服务的新楔子

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操作系统是日常用于管理业务的关键软件。Toast是餐厅的操作系统,Mindbody是健身房的操作系统,ServiceTitan是现场服务的操作系统等等。正如我们在《Fintech scale Vertical SaaS》这篇文章中指出的那样,许多此类企业一开始都是将软件作为服务来销售,一旦实现了对客户的占领,就会分层提供金融服务。操作系统可以是非常有粘性的,在许多情况下,它跨越了资金的流动,并且为追加销售和交叉销售提供了广泛的逻辑点。

但是,为什么操作系统不是更多行业的标准呢?怎样才能将某些类别的“长尾效应”引入网络?关键可能在于根本不卖软件。而是进入“免费增值操作系统”。

SaaS→免费操作系统:金融服务的新楔子

许多传统行业在获得操作系统的采用方面仍面临挑战,在这方面需要有明确的楔子来突破。这可能是由于各种各样的原因:支付意愿低的小企业(例如房地产经纪人)的长尾,摆脱纸质文件(例如货运经纪人)或现有操作系统的惯性,或现有的操作系统使淘汰和替代具有挑战性(例如商业保险代理人)。免费提供专门的操作系统可以提供一个有说服力的楔子,说服其他不愿意的客户尝试新产品。如果这个免费产品成为每天工作流程中的一个关键部分,那么随着时间的推移,就有很多方法可以赚钱了。

我们相信这种楔子可以有多种形式,但我们目前最感兴趣的是免费增值模式,它可以帮助运营资金紧张的企业平稳现金流。这在不同的行业中可能会有所不同:例如,如果有大量支出和支出者(如在建筑中可能存在),签帐卡和软件结合可能是有意义的。如果有等待支付的销售佣金(例如房地产),预付款可能是合理的。如果有大量应收账款会产生营运资金问题(如货运方面的问题),嵌入式贷款可能更有意义。不难看出,拥有业务操作系统将使潜在的贷款人更好地了解现金流动态和未来前景,最终为其客户提供一个安全的放贷环境,同时还可能提供银行、支出和保险服务。

也就是说,免费增值模式并不意味着这些公司只是金融服务的分销平台。垂直SaaS的参与和相关性仍然很重要。它仍然应该通过成为用户日常工作流程中不可或缺的、定制化的一部分,并作为他们工作的关键数据(如客户或交易数据)的存储库来提高用户粘性。所以,软件仍然是有价值的,只是通过免费的方式降低了被采用的障碍。有时,收取少量费用来推动承诺也是有意义的(例如,如果你已经付钱了了,你就会使用它),并避免逆向选择。理想的情况是,随着时间的推移,公司可以随着客户对软件的使用越来越着迷,或者公司向高端市场发展而对高级产品收费。

我们很高兴了解更多具有这些特点的企业在历史上难以进入的行业中的发展情况。

——16z fintech交易合伙人Joe Schmidt和16z fintech合伙人Seema Amble

为后银行时代设想一个新的堆栈

十年前,人们有一种金融科技公司将很快取代消费者银行业务的所有方面的感觉。相反,我们看到金融科技公司在面向客户的、生态系统的需求方(银行业务、支付、整体客户体验)获得了巨大的牵引力,而传统金融机构则继续启用主要依赖资本的供应方(存款、贷款)。

但是,随着这些参与者的角色不断演变,消费者银行的未来会是什么样子呢?我们认为,消费者银行业务的七个领域有潜力在金融科技领域产生一些规模最大的公司。

  1. 你的个人理财按钮:一个互联网公司(“新银行”)作为你的主要界面,以统一的订阅费用访问你资金的所有方面。
  2. 每个人都是一笔生意:每个帐户都具有SMB功能,因此你可以开具发票和接受付款,以支持在追求个人商业冒险方面新发现的自由和灵活性。
  3. 新的、动态投资组合理论:不是坚持经典的60/40的股票/债券投资组合模型而是能够通过自主选股(Robinhood)、主动管理的基金(Titan)、零成本的被动基金(Wealthfront)、Defi和其他私人公司+基金进行投资。
  4. 以拍卖方式贷款:通过拍卖的方式,以“每刷卡一次”的方式向任何银行放贷,这样你的资金成本就会最低。消费者不需要知道他们是谁,因为互联网公司在幕后处理一切。当实时利率较低时,贷款可以再融资。
  5. 收入流:你的工作经历和薪水无缝地结合在一起,所以你可以每天拿到工资,并以此抵押贷款。
  6. 可配置的奖励:交换以灵活的、可定制的奖励方式回归——例如加密货币、小额投资、商家折扣或彩票。
  7. 跨国家+资产类别追逐收益:储蓄收益率由Defi和一个新的“石头城堡”全球收益率追踪网络驱动,可以选择将资金涌入经纪账户,以获得更高的收益率。
  8. 多人模式:文化、社区和社交成为金融机构(ROSCAs、股票交易所、Partyround、DAO)的核心组成部分。

——a16z金融科技公司普通合伙人Anish Acharya

SaaS→免费操作系统:金融服务的新楔子

建设以减少消费者的医疗债务

医疗债务在美国是一个惊人的问题。目前,有整整一半的美国人背负医疗债务,比2020年的46%有所上升。在催收人(1400亿美元)、信用卡余额和未付医疗账单之间的债务间,美国人对他们已经接受的医疗服务总共欠下了1万亿美元。更糟糕的是,医疗债务的首要驱动因素往往是不可预测的、不可避免的程序,而这些人根本没有钱来支付这些程序。

一旦病人负债,他们的选择就非常有限。大多数有医疗债务的美国人(75%)会选择通过谈判来降低债务。这通常需要查看他们的福利和承保范围摘要,要求提供分项账单,或询问付款援助计划的资格,所有这些都可能是令人沮丧和耗时的。66%的谈判者自己进行谈判,26%的人使用第三方服务来帮助他们。因为这些服务完成了上面列出的所有繁重的工作,他们通常收取30-40%的费用。

但围绕医疗透明度的新立法可以赋予那些谈判医疗债务的人权力。这些强劲的监管势头可能意味着在帮助消费者减少债务方面有很大的发展空间。

2021年7月1日,《治愈法案》的一部分生效,让美国人能够通过API调用访问自己的健康和保险数据,像Automate Medical这样的公司正在使之成为可能。这可以使那些协商医疗债务的人,只需点击一下就可以将他们的数据授权给谈判公司,从而为该服务提供所需的信息,以更好地代表消费者进行谈判。在供应商方面,价格透明法案将要求医院在互联网上公布他们的价格,而“无意外法案”将防止很多意外的医疗账单——两者都进一步授权了医疗债务谈判者权力。

像Goodbill和Resolve这样的初创公司已经在这个领域建立了业务,我们看到三个核心产品的基本要素可能决定类别的赢家:

  1. 自动化:即使可以访问更多的数据,为债务谈判构建自动化层也是困难的。软件需要统一患者、付款人和供应商,同时根据每个患者独特的财务状况定制支付计划或折扣率。虽然许多公司可能从代表病人打电话开始,但这一领域的真正规模必须涉及重大而复杂的自动化。
  2. 客户选择:价格透明度越高,选择就越多。新的法规允许消费者更好地了解特定服务或程序的“市场价格”,医疗债务产品可以帮助引导患者在未来的程序中选择更具成本效益的方案,或许可以通过与urquoise Health等公司整合。否则一旦出现下一个意外开支,债务的循环就可能重新开始。
  3. 持续的客户服务:今天,医疗债务谈判和解决在很大程度上是交易性的。我们相信,这一类别的赢家将找到创造性的方法,与客户建立更持久的关系——也许是通过融资(患者数据可以实现更好的承保)。否则随着监管风向吸引了许多新的市场参与者,完全基于交易的商业模式将面临巨大的价格下行压力。

——a16z金融科技交易合伙人Marc Andrusko,a16z生物+健康合伙人Daisy Wolf

iPhone上的Tap to Pay意味着什么

本月,苹果宣布计划在iPhone上推出Tap to Pay。一旦在今年晚些时候推出,该产品将为最小端的中小企业和个体商户解锁支付。中小企业将不再需要单独的终端,可以用现有的iPhone接受支付,这降低了处理付款的成本和复杂性(甚至比Square取消了最低费用和预付费用做得更好)。它让那些开始创业或做副业的人或个体企业家更容易从他们的iPhone上收款。同时拥有线上和线下业务的商家也可以在一个地方查看他们的所有付款(如Stripe),而不是为每个地方设置单独的支付系统。

当然,iPhone上的Tap To Pay并不是第一个适用于美国中小企业的非接触式支付解决方案。也就是说,由于商家或消费者之间存在摩擦,以往的尝试都未能获得有效的推广,这是一个典型的先有鸡还是先有蛋的问题。有一段时间,主流消费者对点击支付的意识或动机有限。PayPal、Square和其他公司的二维码支付选项不需要读卡器,但它们需要用户访问相应的支付应用程序才能结账。Square在2012年尝试了Pay with Square,消费者和商家可以通过GPS进行连接,并使用链接卡支付。但商家仍然需要Square POS和主流消费者的认知。许多小企业通过CashApp、Venmo或Zelle进行支付,但使用信用卡通常意味着3%的费用。

不过这一次,时机恰到好处——美国发卡机构最近已经大量推出了非接触式卡片。此外,在疫情的早期阶段,由于顾客和商家不愿使用现金,人们开始采用点击支付。

那么这对支付生态系统意味着什么呢?

Stripe是苹果的第一个支付合作伙伴(尽管苹果计划支持其他支付平台)。对于Stripe来说,这也是一次很棒的推广活动。现在,除了在线交易之外,Stripe还可以捕捉线下支付,这样就能更好、更全面地了解商家的交易情况。

对于Square/Block或Toast等POS供应商来说,在iPhone上点击支付并不一定意味着他们将开始失去业务。首先,iPhone上的“点击支付”可以解锁那些通常比Square/Block当前客户更小的商户,以及那些可能不想要注册或永久设备的用户。然而,对于更大的企业来说,拥有一个独立的注册中心以及它提供的所有功能和特性——工资单、库存管理、轮班管理——仍然是有意义的。这些POS供应商是带有硬件的支付平台,他们也可以与苹果合作,为中小企业市场的小规模终端服务。

对于苹果来说,这款产品让它离闭环支付系统又近了一步,也让线下行业(如医疗、个人服务、美容、家居服务)的垂直软件公司更容易实现在线支付。我们很高兴看到它促成的生态系统。

——a16z金融科技合伙人Seema Amble

编辑于 2022-03-02 01:39
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